O aumento do diesel é um cenário sem data para acabar. Com os desdobramentos geopolíticos permeados de incertezas, que contribuíram para o aumento exponencial do diesel, repensar a operação passou a ser inevitável.
Esse é o momento de rever antigas premissas, entre elas, a ideia de rodar a qualquer custo. Afinal, poucas transportadoras se atentam à diferença entre faturamento e margem, e é aí que mora o perigo para o seu caixa.
Vem com a gente entender o que pode estar influenciando na sua margem e como a mudança do paradigma de manter o caminhão sempre na estrada pode salvar a sua operação.
Faturamento x Margem: vender muito não significa lucrar
Em um momento em que o diesel está sendo negociado quase que a preço de ouro, é importante repensar se rodar a qualquer custo realmente é um bom negócio. Essa ideia vai de encontro, justamente, à percepção da diferença entre faturamento e margem.
Enquanto o faturamento diz respeito ao montante bruto que a sua transportadora arrecadou, a margem é o valor final com os descontos de custos aplicados, ou seja, é o real lucro que a operação conquistou.
Traduzindo para o contexto desse artigo, ter milhares de contratos fechados não vai adiantar muita coisa se, na hora de fazer o fechamento do caixa, eles estiverem dando mais gastos do que lucro real. No fim, quantidade e qualidade são coisas diferentes, não é mesmo? Visto isso, saber recusar uma carga/contrato, também é estratégia.
Checklist da negociação: o que analisar antes de assinar o contrato
Agora que já pontuamos a importância de fazer uma análise do cenário para entender se determinado frete será compensatório para a sua transportadora, chegou a hora de detalhar em um checklist os principais pontos a serem analisados quando o assunto é fechamento de contrato.
Dito isso, o que fica claro é a importância de basear-se em números para a tomada de decisões. Isso demonstra que, apesar de a experiência com o trecho ser importante, sem dados como base para as decisões, você pode estar mais suscetível a erros.
Embarcador: o outro lado da negociação
Entender o que rola do outro lado da moeda é o que enriquece o processo de negociação. Se o gestor de frota se pega o tempo todo equilibrando os pratos para manter a operação saudável, o responsável pela logística das embarcadoras também.
Pensando nisso, planejar uma abordagem eficiente para discutir contratos e preços demanda do negociador mapear as dores do cliente também. Dentre as principais queixas das embarcadoras, podemos citar:
- Inflação do frete: A dificuldade em absorver os novos custos operacionais.
- Repasse ao consumidor: O desafio de não perder vendas ao elevar o preço final do produto.
- Erosão das margens: A pressão interna para manter a rentabilidade em um cenário de custos altos.
- Risco operacional: O medo de que atrasos ou desabastecimentos prejudiquem a credibilidade da marca.
- Reengenharia logística: A urgência em redesenhar rotas e processos para estancar perdas.
Usar empatia nas negociações também é estratégico, já que contribui para uma maior assertividade na oferta dos serviços e para o aumento de oportunidade da fidelização do cliente.
Para além da negociação: como aumentar a margem de lucro
Apesar de o foco do artigo ser a negociação de frete como decisor de margem, há outras formas de aumentar a lucratividade da sua transportadora. Abaixo, listamos os principais pontos:
Manutenção preventiva
Não espere os caminhões da frota começarem a quebrar na estrada para realizar a manutenção. Planejar esse processo contribui para a busca de fornecedores mais em conta e evita gastos inesperados com guincho, transferência de carga e atrasos de entrega.
Gestão de pessoas
Criar uma cultura forte dentro da transportadora facilita o processo de implementação de novos processos e regras. Invista em treinamentos para os motoristas e passe a focar em programas de incentivo para a condução eficiente e segura. Afinal, a redução do custo com combustível está no volante, ou seja, literalmente nas mãos do motorista.
Análise periódica dos preços
A tabela do preço de fretes da sua transportadora é algo que exige vigilância constante, principalmente no momento atual de oscilação do mercado. Não dá para esperar a bomba estourar para pensar nas mudanças; a análise do cenário precisa anteceder os fatos e influenciar a construção dos preços.
Tecnologia como investimento
Escolher tecnologias que te permitam ter um olhar holístico, ou seja, mais integrado da operação, é essencial para manter consistência entre os processos. Invista em softwares que te ajudem a integrar as informações sobre frotas, fretem contratos e clientes. Se a plataforma possibilitar o cruzamento desses dados, melhor ainda!
Em um cenário de incertezas geopolíticas e custos recordes, a transportadora que sobrevive não é a que mais roda, mas a que melhor planeja. Trocar o faturamento pela margem é um exercício de disciplina que exige dados, tecnologia e, acima de tudo, coragem para renegociar contratos que não fecham a conta.
Lembre-se: o preço do diesel pode ser o vilão do momento, mas a gestão estratégica é a ferramenta que manterá a sua operação saudável e competitiva, independentemente do que aconteça nos postos de combustíveis ou no mercado global.